콜드리딩- 전세계 1%만이 사용해온 설득의 기술

콜드리딩 독서 후기

  콜드리딩은 다르게 말하면 설득의 기술입니다. 하지만 일반적인 설득이 아닙니다.

상대방의 잠재의식으로 들어가서 자신도 모르는 사이에 설득당하게 하는 위험한 기술이기도 합니다.

 

  그래서 어떤 독자는 나만 읽고 나서 책이 절판되었으면 좋겠다고 말하기도 했죠.

그만큼 알고 사용할 수 있다면 써먹을 수 있는 강력한 나만의 무기가 하나 생기는 셈입니다.

 

  그러나 콜드리딩을 읽으면서 느꼈습니다.

무기를 사용하는 테크닉보다 중요한 것은 방패로 막는 법을 알아야 한다는 것이죠.

만약에 사기꾼이나 타인이 저를 원하는 방향으로 조종하려 하는 테크닉들을 사용할 때에

그들의 설득 테크닉을 안다면 소중한 나의 재산과 시간을 보호할 수 있을 것입니다.

 

  일상생활에서 내가 사용할 수 있거나 혹은 상대방이 쓰는 것을 알아차릴 때 유용한

콜드리딩 스킬들을 몇 가지 간략하게 정리해봅니다.

 

  상대의 잠재의식에 말을 걸어라

더블 바인드
- 거절할 수 없는 질문. 셔틀티를 조성하고 ‘이 일은 이미 결정됐다.’를 전제로 이야기한다.

라포르
- 어딘지 모르게 비슷하다, 왠지 마음이 통한다.  / 미러링은 알려져서 눈치챌 수 있다.
  ex) 상대의 어깨를 감싸는 상상을 리얼하게 하고 그 느낌으로 상대에게 이야기를 건넨다.
- 잠재의식은 실감나는 상상을 실제로 받아들인다

아이컨텍의 방법
- 한쪽 눈꺼풀이 늦게 깜빡인다 생각하고 관찰한다. 이것은 ‘생리학적인 눈’으로 보는 것을 가능하게 한다.

컨그루언시
- 커뮤니케이션에 필요한 말투, 목소리 톤, 표정과 몸짓 등의 모든 요소가 일치하는 것

타임 미스티렉션
- 시간을 약간 당기거나 늦추어 상대의 주의를 다른 곳으로 옮김
   ex) 이게 최고지(시선 회피 시) 아.. 그런데 내가 이 말했었나?
어려운 상황에서 멘털이 약해진 이유는 ‘나’라는 존재가 상황보다 작게 느껴지기 때문
상황을 머릿속에 그릴 시 ‘내가 상황을 장악하고 있느냐 아니면 장악당하고 있느냐’의 차이
마음이 통하려면 상대를 존중하고 배려하는 마음이 필요하다.

 

콜드리딩 기본 5단계

1. 라포르를 구축하라.  

2. 누구에게나 아! 그거 내 이야기야!라고 느끼게 하라.
   - 폭넓고 애매하게 설득, 누구에게나 해당되는 이야기로 긍정적 반응을 유발하라.

3. 상대방이 품은 고민거리의 주제를 찾아내기 
   - 돈, 사람, 꿈, 건강 외에 걱정거리는 드물다.

4. 고민의 주제를 뽑았으면 범위를 좁혀나감 
    - 교묘하게 상대를 떠보는 화법, 눈치채지 못하게 질문하는 서틀 퀘스천을 활용하라.

5. 미래를 예언→범위가 넓고 실현되기 쉬운 예언을 하라.

  라포르의 가장 중요한 것은 자신에게 암시를 주는 것입니다.

‘ 나는 오늘 만난 사람을 분명히 좋아하게 될 거야’ 하고 자신의 잠재의식에 확신을 심어준다. 
상대가 계속 닫혀있어도 조급해하지 말고 자신이 먼저 편안하고 안정된 상태에서 대화를 이어나가야 합니다.

 

스톡스필
- ‘누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술’ 최대한 ‘애매한’ 표현을 사용하는 것이 관건입니다.
   스톡스필의 목적은 리딩 자체보다 예스 세트를 구축하기 위함입니다.

예스 세트

- ‘상대방의 이야기에 긍정적으로 반응하고 싶어 지는 기분’
  이것은 ‘캐널리제이션 효과’ 이른바 물길내기입니다. 어떤 현상이 주어진 조건에 의해 특정 방향으로 정해집니다.

 

걱정거리의 카테고리 

  1. 인간관계 

  2. 금전(경제 전반) 

  3. 꿈(목표) 

  4. 건강

상대방과 대화에서 걱정거리의 카테고리를 잘못 예측하거나 실수할 때에 궤변을 말하지 말고, 당당히 자신의 의견을 밀고 나가야 합니다.

 

서틀 네거티브
  ~는 아니지요?

  사람들이 ~라고 하지 않나요?

  ~에 관해 짐작 가는 거 없으세요? 
  ~라는 이야기는 당신과 상관없는 거죠? 

  ~라는 느낌이 드는 건 제가 너무 예민한 탓이겠죠?
  ~한적 없으셨죠? 

  ~라는 사실을 모르고 계셨죠?

서틀 네거티브의 결정적 포인트는 고개를 갸우뚱거리며 “확실히는 잘 모르지만...”하고 분위기를 끌고 가는 것입니다

 

서틀 퀘스천의 예
~하는 건 무슨 이유에서죠? 

~라는 의미를 이해하시겠어요?  
~라는 말은 무엇을 가리키는 것일까요? 

~에 대해 짐작 가는 데라도 있으신가요?
~라는 표현이 정확한가요? 

~에 무언가 중요한 의미가 있습니까? 

~라는 게 대체 무엇일까요?

서틀 프리딕션

 - 절대 빗나갈 수 없는 예언
가까운 장래에 ~가 있을 겁니다. 

앞으로는 ~는 잘될 겁니다. 
A 씨가 당신에게 비밀리에 ~할 것 같군요 

아무쪼록 ~에 주의를 기울이세요.

선택적 기억

 - 의식에 강하게 각인된 기억만 남고 무가치하다 판단되는 것은 잊어버립니다.
가방 멘 반대쪽에 인사하라 - 의식 방향과 무의식 방향 분별

 

통화 시에도 컨그루언시를 지키자 

- 이메일 쓸 때도 눈앞의 상대에게 말을 거는 것처럼
- 상대의 문자 등의 형식을 흉내 내라 

- 상대의 이름을 불러라
- 이메일, 문자 등에 마음을 자극하는 표현을 하라

ex) ~는 주관이 뚜렷하시네요

(긍정표현 시)~는 확실한 근거 없이 무조건 믿는다거나 하는 법이 없는 분이에요.

말하자면 진짜와 가짜를 구분하는 분별력은 물론 사물을 냉정하고 객관적으로 바라보는 인식능력도 뛰어나시네요.

-> 이 말을 하는 내가 진짜와 가짜를 구분하는 분별력 있는 사람이 되는 거죠.

관념 운동과 하지만 

- 의식하기 전에 몸으로 먼저 반응이 나타나는 관념 운동을 이해해야 내가 구사하는 다이내믹 포킹도 제 역할을 합니다

상대와 라포르가 형성되고 분위기가 편해지면 관념 운동이 명확해짐.

ex) 연애상담을 부탁하는 사람의 심리는 자기 생각에 맞장구 쳐주는 한마디 위로를 듣고 싶은 것이다.
~하겠지? (실망 시)...라고 세상 사람들은 말하겠지 
고로 내가 하고 싶은 이야기가 아니라 상대가 듣고 싶은 이야기를 해야 한다.